公開日 2025年7月30日 最終更新日 2025年7月30日
「値下げしないとお客様に選んでもらえない」
「もっと安くしないと競合に負けてしまう」
そんなお悩みはありませんか？
多くの女性起業家が価格競争に巻き込まれ、せっかくの専門性を安売りしてしまっています。
でも、ちょっと周りを見てみてください。
スターバックスのコーヒーはコンビニコーヒーの何倍もするのに毎日行列ができていますし、人気のネイルサロンは格安店の倍以上の料金でも予約が取れないほどです。
これって、「安さ」ではなく「その人だからこその価値」で選ばれているからなんです。
実は「高くて売れない」というお悩みの多くは、サービス自体の価格ではなく、あなたの価値をお客様にうまく伝えられていないことが原因かもしれません。
ちょっとした工夫で、値下げすることなく、むしろ高い料金でも「あの人にお願いしたい」と思ってもらえるサービスを作ることができるんです。
なぜ安くしても売れないのか
値下げしても思うようにお客様が増えない理由は、実はとてもシンプルです。
安さだけを売りにしたサービスは、お客様にとって「誰でもいい、代わりがきく存在」になってしまうからです。
まず、値下げ競争に入ると起こるのが「価値が見えなくなる」ということ。
安さばかりをアピールすることで、お客様は「安いのには理由があるのかも」「技術に問題があるのでは？」と不安になってしまいます。
特に美容やコンサルティングなど、女性が多く活躍する業界では、お客様の品質への期待がとても高いんです。
それに、安売りはお客様の期待を下げてしまいます。
「安いから多少は仕方ない」という気持ちになって、満足度も下がりがち。
そうすると、一度きりの利用で終わってしまって、リピートや口コミにもつながりません。
さらに、値下げ競争には終わりがありません。
必ずもっと安い人が現れて、最後は利益がほとんど残らない状況になってしまいます。
大切なのは、お客様がサービスを選ぶ理由は値段だけじゃないということ。
便利さ、安心感、居心地の良さ、あなたの人柄、アフターフォローなど、いろんな要素を総合的に見て決めているんです。
高くても選ばれる人がやっている3つのこと
高い料金でも選ばれ続けるサービスには、共通した特徴があります。
成功している女性起業家が実践している3つの大切なポイントをご紹介しますね。
1. 「私だけができること」を明確にしている
高い料金をいただいている方は、自分だけが提供できる価値をはっきりと決めて、それをお客様にしっかり伝えています。
単に「丁寧です」「高品質です」といった曖昧な表現ではなく、具体的で分かりやすい価値を伝えているんです。
例えば、「3ヶ月で理想の体型になれるパーソナルトレーニング」「忙しい主婦でも続けられる時短美容法をお教えします」といったように、お客様が得られる具体的な結果や体験を明確にしています。
2. お客様との信頼関係を何より大切にしている
高い料金のサービスを選ぶのは、お客様にとって勇気のいる決断です。
だからこそ、信頼してもらえる関係作りが欠かせません。
成功している方は、サービス提供前の段階から、お客様との関係作りにしっかり時間をかけています。
丁寧なカウンセリング、分かりやすい説明、
サービス後のフォローまで、お客様一人ひとりと向き合う姿勢を大切にしています。
これで、単なるサービス提供者ではなく、お客様の悩みを一緒に解決するパートナーのような存在になっているんです。
3. サービス全体の流れを大切にデザインしている
サービス内容だけでなく、初回のご相談から実際のサービス、
その後のフォローまで、お客様が関わる全ての体験を一貫して大切にしています。
高級レストランが料理だけでなく、予約から食事、お会計まで全ての瞬間にこだわるように、サービスに関わる全ての場面で価値を感じてもらっています。
LINEでのやり取り、資料のデザイン、サービス提供の環境、アフターフォローまで、細かいところまで配慮することで、料金に見合った価値を実感してもらっています。
自分の価値を伝える商品のつくり方
高い料金でも選ばれるサービスを作るためには、まずあなたが提供できる価値をしっかり理解して、それを上手に伝える仕組みを作る必要があります。
あなたの価値を整理することから始めましょう
まずは、あなたが提供できる価値を全部書き出してみてください。
技術やスキル、これまでの経験、持っている資格、人とのつながり、今までの実績など、思いつく限り全部です。
この時、「これくらい当たり前」と思うことほど、実は他の人にはない貴重な価値だったりします。
これまで何度も「なんでそんなことできちゃうの？」と言われたことはありませんか？
そして、あなたから見て「なんでこんな簡単なことができないんだろう」と思ってしまったことはありませんか？
あなたのこれまでの人生でニッチな経験はあなたの価値に直結します。
本人は意外と気付いていないので、近しい友人に聞いてみるといいかもしれません。
どんな方に来てほしいかを明確にする
全ての人に好かれるサービスは、結果として誰にも選ばれないサービスになってしまいます。
高い料金をいただくなら、特に「誰のためのサービスなのか」をはっきりさせることが大切です。
「その料金を払ってでも解決したいお悩みを持っている方」
「品質や価値を重視する方」
「長くお付き合いしたいと思ってくださる方」
など、あなたのサービスに価値を感じてくれる方を具体的に思い描いてみてください。
ストーリーで価値を伝える
数字や実績だけでなく、心に響くストーリーで価値を伝えることがとても大切です。
「なぜこのサービスを始めたのか」「どんなお客様のお悩みを解決してきたのか」「お客様がどんな風に変わられたのか」といったストーリーは、サービスへの理解と共感を深めてくれます。
「お客様の声」として、実際にお客様が変わった体験談や変化の様子を具体的にお伝えすることで、新しいお客様も自分の未来をイメージしやすくなって、料金以上の価値を感じていただけるようになります。
単価を上げたいなら、まず見直すべきこと
サービスの単価を上げたいなら、以下のポイントを見直してみることをおすすめします。
サービスの提供方法を見直してみる
同じ価値でも、提供方法を変えることで単価を上げることができます。
個別対応からグループレッスンへ、そして大人数の講座型へ。
短期集中から長期継続コースへ、単発サービスからパッケージ化へなど、提供の仕方を工夫してみましょう。
また、オンライン化やシステムを使うことで効率を上げて、その分をもっと価値の高いサービスに時間を使うという方法もあります。
関連するサービスを組み合わせる
メインのサービスに、関連する価値のあるものを組み合わせることで全体の料金を上げることができます。
例えば、パーソナルトレーニングに食事指導を組み合わせる、ネイルサービスにハンドケアを追加する、といった方法があります。
大切なのは、お客様にとって本当に価値のある組み合わせを提供することです。
無理やり抱き合わせるのではなく、お客様のお悩み解決により効果的な構成を考えてみてください。
お客様との関わり方を改善する
高い料金のサービスほど、お客様の検討期間は長くなります。
その間に適切な情報をお伝えしたり、関係を作ったりできているかを見直してみましょう。
初回相談、提案書の作成、その後のフォローなど、各段階でお客様の不安を解消して、価値への理解を深めてもらえる流れを作ることが大切です。
まとめ｜価格ではなく"価値"で選ばれるサービスへ
値下げ競争から抜け出して、高い料金でも選ばれるサービスを作ることは、すぐにはできないかもしれません。
でも、お客様が本当に求めている価値を理解して、それを上手に伝える仕組みを作れば、必ず実現できます。
大切なのは、「安さ」ではなく「価値」を中心にしたサービス作りへの転換です。
あなたの持っている専門性、これまでの経験、お客様への想いを、お客様のお悩み解決に直結する価値として組み立て直してみてください。
お客様はいつも、自分の問題を解決してくれる最適な人を探しています。
安さではなく、価値の高さで選ばれるサービスを提供することで、長く続けられて収益もしっかり確保できる事業を作っていきましょう。
高単価でも売れる商品には、他と比較されない“ポジション”があります。
自分の強みを活かしたポジショニングの方法はこちらの記事を参考にしてください。
