公開日 2021年8月24日 最終更新日 2021年8月24日
せっかく利益が出るバックエンド商品を作ったのに、そのバックエンド商品が売れない！女性起業家あるあるです。
なぜバックエンド商品が売れないのでしょうか。
バックエンド商品とは
バックエンド商品とは、利益が出る本命の商品です。対するフロントエンド商品はお試し商品。採算度外視で提供するものとなります。
フロントエンド商品とバックエンド商品についてはこちらの記事をご覧ください。
バックエンドが売れない理由
バックエンド商品が売れない理由はいくつかあります。
前提条件として、バックエンドはペルソナの悩みを解決できるものでなければなりません。そこは押さえておいてくださいね。
1.フロントエンド商品がバックエンド商品の一貫性
フロントエンド商品がバックエンド商品と一貫性がない。バックエンドを買いたくなるようなフロントエンドでなければ売れません。
フロントエンドは、サロンなどであれば「これはいい。ここに通い続けたい」と思ってもらうこと。コーチやカウンセラーであれば「自分1人では無理だから伴走してもらいたい」と思ってもらうことです。
一貫性があるか確認をしてください。
2.バックエンドがあることが伝わっていない
お客様は知っているだろうと思わないこと。知らない人もいるので、バックエンド商品のご案内をちゃんとしてください。
高額商品の場合は、マンツーマンでキチンとご案内することで成約率が高まります。ここでは売り込むのではなく、お客様のお悩みをとにかく聞くこと。解決策を提示することです。
心底悩んでいる人は、バックエンド商品を買うつもりで、「この人で大丈夫だろうか」とお試しにいらっしゃいます。そこでバックエンド商品をご案内をしないのはかえって不親切になりますよ。
3.バックエンドの需要がない
バックエンドのご案内はした、マンツーマンでキチンとご説明もした。払えるお金もある。それでも買わないとなったら需要がないか、欲しい人を集められていないのかもしれません。
自分が提供したいものをバックエンドにするのではなく、需要があるバックエンドを作ってください。
また、欲しい人を集められていないとしたら、普段の発信です。発信内容と売っている商品にズレがないかを確認してください。
4.買うタイミングが今ではないのかもしれない
フロント商品を購入して即バックエンド商品とならないケースも多々あります。他の人から買ってしまうケースもありますが、多くの場合タイミングが今ではないケースです。
私の所にも、フロントセミナーを受講してから2年、3年経ってからいらっしゃる方もザラにいます。また、メルマガを読み始めて数年経ってからいきなりというケースも。
こちらが売りたいタイミングがお客様が買いたいタイミングとは限りません。
我が家では最近エアコンを買い換えました。少し前から調子がおかしかったのですが、とことん壊れないと買い替えないのが人間です。
「フロントは買ってくれたけどバックエンドは買ってくれない」と嘆くことなく、メルマガでゆるっと繋がっておいて、お客様が買いたいタイミングで買える体制を整えておくことです。
お客様は商品が欲しいのではない
お客様は商品を買いたいのではありません。これを言うと驚かれるかもしれませんが、お客様が欲しいのは商品ではなく自分の悩みを解決することです。
お部屋の掃除をしたいのであれば、普通の掃除機、スティック型の掃除機、お掃除ロボットがあります。ほうきに塵取り、お掃除シートという選択肢もありますし、場合によってはお掃除代行も。
この場合であれば、お客様は掃除機が欲しいのではなく『部屋を綺麗にしたい』なんですよ。
なので、無理矢理「この商品いいですよ」と押し付けることなく、他の選択肢と何が違うのか、手にした未来はどうなれるのかを提示することです。
商品作りはバックエンドから
たまにあるのがフロント商品ばかりで利益が出るバックエンド商品がないケースです。数千円のフロント商品だけでは事業が成り立ちませんよね。
３千円の商品だけで毎月30万円の売上を作ろうとしたら、毎月100人を集客し続けなくてはなりません。100人集客するのも大変ですし、それだけこなすのも大変。
売上は、販売個数×単価です。毎月販売できる個数と単価をかけて、望む売上が達成できますか？
商品作りはバックエンドからです。利益が出るバックエンド商品を作り、それが欲しくなるフロント商品でお試しをしてもらってくださいね。
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